我們行業中的大型供應商正在從交易性工作轉向與客戶建立更具戰略意義的合作關系。

幾年來，我們一直在監測一種我們稱之為“新LSP”的趨勢。盡管這不是一個新趨勢，但它肯定是一個持續的趨勢，我們看到它以許多不同的方式表達，但有兩個核心特征：

1. 我們行業中的大型供應商正在從交易性工作轉向與客戶建立更具戰略意義的合作伙伴關系。
    2. LSP正在重新定義他們的自我形象，試圖更好地推銷自己。

讓我們一個一個來。

一個真正的合作伙伴，而不僅僅是一個供應商

這一趨勢的核心是，LSP不只是希望成為一個外部供應商，而是希望成為其客戶業務的延伸。為了實現這一目標，LSP變得高度以客戶為中心，增加相鄰的服務，并將自己深深嵌入到客戶的內部結構中，使他們幾乎無可替代（或至少是更難切斷聯系）。

讓我們來看看它是什么樣的：

端到端解決方案的相鄰服務

當我們談論相鄰的服務時，我們指的是傳統上不屬于語言服務定義的服務，但對語言服務提供商的產品是一種補充，使他們能夠提高他們的價值主張，為他們的客戶提供更完整的一攬子服務。LSP可以通過提供內容創作和文案寫作以及內容管理來照顧客戶的整個全球內容戰略。在媒體本地化方面，LSP不僅可以提供字幕和配音，還可以提供數字包裝和云錄制，以完善他們的服務，提供端到端的解決方案。

內部化

LSP加強關系的另一個例子是內部化問題。有幾個LSP報告說，他們有整個團隊在客戶的場地上長久工作。這些團隊比LSP的團隊更嵌入客戶的組織結構中。在某些情況下，公司甚至為客戶建立了與客戶相似的辦公室，但是由LSP經營。這對于每天發布內容并需要將該內容以30多種語言在同一天同時發布的客戶而言尤為重要。提供內部團隊可能并不是新的概念。但是，這是LSP深度嵌入客戶業務操作的一個很好的例子。

托管服務和便利

上述大多數人所描述的也就是通常所說的托管服務——公司將其業務的一部分外包給另一個供應商的做法。這樣做的原因通常是出于預算方面的考慮，但托管服務也可以在服務對公司業務至關重要但落在他們核心業務之外時提供便利和保證（就像在本地化方面通常情況下所做的那樣）。這就是，在語言服務行業中，LSP開始介入并提高服務水平的地方。

許多LSP在2022年花了很多時間來重組他們的內部運作，所以現在只有一個中心點來聯系客戶--不管是什么請求，不管是什么時區，這也反映了便利性是關鍵的認識。雖然這可能使其背后更加復雜，但從客戶的角度來看，它簡化了流程。

多走一步

LSP對客戶要求的強適應性的一個例子（我們畢竟是在一個服務行業）是Straker。該公司開發了一款應用程序，允許客戶通過Slack請求翻譯并監控翻譯進度。這是一種為客戶提供下一級別便利性的解決方案，而不是強制客戶使用另一個平臺。它也表明，LSP不怕創新和投資，以便根據客戶獨特的需求定制他們的服務。

滲透到中等市場

雖然我們在本節中描述的趨勢主要是針對行業中前100家的公司，但對各種規模的LSP的采訪顯示，這一趨勢已經開始滲透到中等市場部分。即使在500萬美元的公司中，也有報告稱他們已經與客戶建立了更緊密的合作關系，或者正在進行這方面的工作。

名副其實的游戲： 重塑品牌，促進增長和差異化

“我們不再認為自己是LSP了......” 這是我們經常聽到的一句話。由于LSP正在使他們的服務多樣化，許多人正試圖想出一個能更好地反映他們的新現實并最終產生更好的潛在客戶的名稱。

在行業圈子里，有許多名稱正在流傳。其中一些受歡迎的名稱包括“本地化成功合作伙伴”和“本地化解決方案合作伙伴”——這兩個術語保留了舊的縮寫，但擴大了LSP的定義范圍——以及LangOps（語言運營的縮寫）。

使用后者的人認為，現在是時候讓本地化這樣的詞退出歷史舞臺了，需要一個新的范式。LangOps描述了一個跨職能的、以技術為基礎的協作環境，特別是與企業客戶有關。

除了這類品牌重塑或重新定位的嘗試外，一些語言服務提供商還繼續將自己重新定義為科技公司，這不是語言行業的趨勢，在其他行業也可以看到，如IT行業。這類公司已經開發了自己的技術，現在這些技術在他們的內部運作以及客戶要求服務的過程中發揮著至關重要的作用。從本質上講，它是一種通過將大部分訂購過程自動化來提高效率的技術。這主要是以客戶門戶的形式實現的，例如，自動為客戶匹配合適的口譯員或筆譯員，或在內容進入后期編輯階段前將其發送給合適的MT引擎（零接觸訂單的比例很高）。最終，這些LSP中很少有人銷售他們的軟件，而是利用技術來銷售服務（在行業內也被稱為技術驅動型LSP）。

為什么LSP要選擇這些新定義？
    • 出于差異化和營銷的目的，最終目標是通過改變對話來吸引更多客戶。
    • 為了使公司更具吸引力，以便進行外部投資。最近幾年，PE和VC投資涌入了該行業，通過從LSP重新定位為科技公司，一家企業潛在地可以將其估值提高多達五倍。

實際上，上述兩個因素可以描述為同一枚硬幣的兩個方面相輔相成。隨著公司參與人工智能、機器翻譯、自動化的熱潮并重新定位自身，他們的希望是吸引更多客戶。這樣做，使公司更具吸引力，吸引投資公司的關注。